Sterke stijging ROI op direct mail

War Child

Situatie

Om zoveel mogelijk fondsen te werven, sturen goede doelen regelmatig giftverzoeken naar hun donateurs. Tegenwoordig ontvangen donateurs zoveel post van verschillende doelen dat zij hierdoor geïrriteerd kunnen raken. War Child wil haar donateurs zo min mogelijk ongewenste mailings sturen en benaderde Gibbs voor een oplossing.

Aanpak

Aan de hand van de database van War Child maakte Gibbs een model waarmee werd voorspeld of, en zo ja hoeveel, iemand zou doneren bij een volgend giftverzoek. In de controlegroep ontvingen alle donateurs een giftverzoek. In de testgroep daarentegen ontvingen donateurs met een lage donatieverwachting geen giftverzoek. Hiermee werd een groot deel van de mailingkosten bespaard, en bovendien veel irritatie bij de donateurs voorkomen.

Uitkomst

Het doel van War Child was om bij een mailcampagne minder mensen lastig te vallen dan zij normaal deden, maar wel dezelfde netto-opbrengst te behouden. Met het selectiemodel van Gibbs ontving in de testgroep slechts 40% van de donateurs een giftverzoek, en toch waren de totale inkomsten niet lager. Bovendien was het responspercentage in de testgroep tweeënhalf keer zo hoog als in de controlegroep. Door de enorme besparing in campagnekosten was de netto-opbrengst in de testgroep uiteindelijk een kwart hoger dan in de controlegroep. De ROI was in de testgroep dan ook drie keer zo hoog als in de controlegroep. En voor War Child zeer belangrijk: 60% minder giftverzoeken voorkomt een hoop irritatie.


Tabel 1. Samenvatting campagneresultaten


Rutger Brouwer - Manager marketing en fondsenwerving particulieren:

“Gibbs heeft een grote bijdrage geleverd aan het optimaliseren van onze giftenmailings. Met het door Gibbs ontwikkelde model zijn we nu in staat om onze donateurs veel preciezer en persoonlijker te benaderen. Daardoor kunnen we veel onnodige kosten besparen en tegelijkertijd irriteren we minder mensen met een giftverzoek. De expertise die Gibbs heeft op het gebied van direct mail voor goede doelen was van grote toegevoegde waarde in dit traject. Voor War Child is dit een belangrijke stap in de professionalisering van onze fondsenwerving.”

Over dit project is tevens een artikel verschenen in het Vakblad Fondsenwerving.

Lees het artikel in het Vakblad Fondsenwerving